顾问式销售技巧

开课信息

相关课程

编号:0702
参加对象:销售人员,销售经理等
天数:2天
单价:4280元/位

《顾问式销售技巧训练》大客户销售拜访超级技巧训练,是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专业技能的精品课程,重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。

课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估,以及在整个过程如何积累客户的信任等。该课程不仅在深厚的心理学和意识思维逻辑学基础上可以参透销售本质,更是一门简洁实用、当天就能轻松上手、付诸行动就能立即见效的实用课程。

课程大纲:(以下是2天的课程大纲, 公开课会根据课前调研选择1天的培训内容)

单元名称

内容与重点

阶段目标

一、课前导入

1、销售的困惑、小组讨论

1、汇总销售困惑,引发学员思考、

提出问题

2、通过“上楼”演绎和说明,

激发学员兴趣

二、销售拜访准备

1、阐述并列举客户的概念

2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

1、阐述并列举客户的概念

2、阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺

3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

三、销售沟通提问技巧

1、认识提问内容与形式的重要性

2、制定未知信息清单

3、应用四类提问句式编写四类问句

1、认识有效提问和倾听的重要性

2、识别未倾听的表现

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

四、销售沟通倾听技巧

1、认识有效提问和倾听的重要性

2、识别未倾听的表现

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

1、认识差异优势在销售中的重要性

2、讲述差异优势的定义和标准

3、基于客户概念制定差异优势清单

五、如何呈现优势?

1、认识差异优势在销售中的重要性

2、讲述差异优势的定义和标准

3、基于客户概念制定差异优势清单

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表

六、如何与客户合作经营?

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、基于客户概念和合作经营流程制沟通表

1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现

3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

七、如何获得客户承诺?

1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、阐述顾虑与反对,识别客户有顾虑的表现

3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑

1、通过问题清单评估拜访效果

2、阐述客户信任与不信任的表现

3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法

八、销售拜访评估

1、通过问题清单评估拜访效果

2、阐述客户信任与不信任的表现

3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法  

4、总结销售拜访沟通全过程及现场考评

1、回顾总结本课知识要点

2、以总体流程贯穿销售沟通全流程

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